Optimiser la Recommandation Client : Un Atout Essentiel en Affaires
Dans le monde des affaires moderne, il est devenu évident que la prospection traditionnelle est souvent coûteuse et peu efficace. C'est pourquoi des stratégies comme le « lead nurturing », le marketing de contenu et la recommandation client prennent le devant de la scène. Mais au-delà des programmes conçus pour booster le nombre de recommandations, quelle est l'essence de cette pratique ?
Pourquoi Valoriser la Recommandation Client ?
Un bon service peut fidéliser vos clients, mais pour les transformer en véritables ambassadeurs de votre marque, il faut aller plus loin. Bien que de nombreux programmes de recommandation existent, il ne faut pas perdre de vue que la mission première du marketing est de développer des produits et services qui répondent aux besoins des clients. L'objectif de l'entreprise doit être de créer une expérience client unique, impliquant tous les départements et niveaux hiérarchiques.
Adopter une philosophie axée sur le service sera votre meilleur atout pour renforcer votre réputation et encourager le bouche-à-oreille positif. Pour un commercial, il est crucial de savoir quand et comment solliciter une recommandation.
Quand et Comment Demander une Recommandation Client ?
Le Client Satisfait de votre Relation
Il n’y a pas de « bon » ou « mauvais » moment pour demander une recommandation à un client satisfait. Idéalement, un client heureux le fera spontanément. Lorsqu’il s’agit de trouver un prestataire, la plupart des gens préfèrent consulter leur réseau plutôt que de faire des recherches en ligne. Si votre client est ravi de vos services, votre nom surgira naturellement dans les discussions.
Le Client Satisfait de votre Vente
Contrairement à une idée reçue, il n'est pas nécessaire d'attendre la fin du contrat pour demander une recommandation. Pendant la phase d’achat, le client partage souvent son projet et ses impressions sur ses interactions. Si vous avez établi un bon rapport, c'est le moment idéal pour demander une recommandation à quelqu'un de son réseau.
Opportunité Perdue, Opportunité Gagnée ?
Si vous perdez une opportunité après avoir investi du temps et des efforts, n'hésitez pas à tirer parti de la situation. Si l'interlocuteur se sent désolé d'avoir choisi un concurrent, demandez-lui poliment de vous introduire à deux personnes de son réseau. Cela sera d'autant plus facile s'il a apprécié votre approche.
Le Référent Interne
Imaginons que Jean ait discuté avec Paul, le DAF d'une entreprise, et que Paul lui recommande Sophie comme contact clé. Après cet échange, Jean peut directement appeler Sophie en mentionnant Paul, ce qui augmente les chances d'obtenir un rendez-vous. N'hésitez pas à mentionner les différents interlocuteurs que vous avez consultés pour renforcer votre crédibilité.
La Recommandation Commerciale Négociée
Si vous êtes en phase de négociation et que votre prospect vous demande une remise, envisagez de lui proposer une contrepartie. Par exemple, demandez-lui d'organiser un déjeuner avec des membres de son réseau ou de vous autoriser à le contacter directement.
Conclusion
Valoriser la recommandation client est essentiel pour construire une réputation solide et développer un réseau de contacts. En adoptant une approche stratégique et en sachant quand solliciter ces recommandations, vous pouvez transformer vos clients satisfaits en véritables ambassadeurs de votre marque. Adoptez cette philosophie et regardez votre entreprise prospérer.